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    上篇：問話術(shù)：如何說別人才會聽，怎么聽別人才肯說

    第十一章問話場景11：問話行銷：潛藏在話術(shù)里的銷售密碼

    第六節(jié) 問話百科：銷售提問的四大訣竅

    問什么，怎么問，會不會問，都是大有學(xué)問的。當你張口發(fā)問時，應(yīng)根據(jù)你提問的目的及所問事物的性質(zhì)，選用巧妙的提問方式。一般應(yīng)注意：

    1．用詞準確貼切??

    提問時，用詞貼切，摳準字眼，方能取得最佳的交際效果。

    某售貨員與前來的顧客打招呼，開始這樣提問：“同志，您要什么？”不禮貌的顧客則回答：“我要的東西多啦，你給嗎？”售貨員如鯁在喉，后改問：“同志，您想買什么？”青年顧客則笑答：“不買還不能看看嗎？”售貨員啼笑皆非，后又改問：“同志，您想看點什么？”終于獲得了顧客的理解。

    比較以上三個問句，由于選用了不同的動詞謂語產(chǎn)生了不同的交際效果：第一句中的“要”表義含混且兼有乞討味；第二句中的“買”將售貨員與顧客置于買賣關(guān)系之中，有迫人購物之嫌；第三句的“看”則表達了對顧客的尊重并暗示了顧客有自由選擇商品的權(quán)利，即使不買，也不覺得尷尬。三個不同的動詞導(dǎo)致出現(xiàn)三種不同的局面，由此可見用詞貼切的重要性。??

    2.擇恰當句式??

    問句按句式的結(jié)構(gòu)劃分，可分為是非問、特指問、選擇問、正反問、推測問等不同類型。在提問時，應(yīng)根據(jù)不同的內(nèi)容需要，恰當?shù)丶右赃x擇。

    有家商店賣的煎餅里面可以加雞蛋。售貨員原來這樣問顧客：“要加雞蛋嗎？”后在一位人際關(guān)系專家的建議下將是非問改為選擇問：“要加一個雞蛋，還是兩個雞蛋？”從此，銷售額大增。

    3.巧換提問語序??

    提問時，根據(jù)情況來巧妙地改變、調(diào)整詞語的順序，可以收到滿意的效果。

    有兩名煙癮很重的教士，其中一名問他的上司：“我在祈禱時可以抽煙嗎？”這個請求遭到了上司的斥責。另一名教士也向上司提出了同樣的請求，只是變換了一個詞語的順序：“我在抽煙的時候，可以祈禱嗎？”上司莞爾一笑，應(yīng)允了他的請求。第二個教士的機智表現(xiàn)在他將原問句的狀語與謂語的中心詞調(diào)換了位置，用以表現(xiàn)自己時時刻刻都在為上帝祈禱的忠誠，因而取得了成功。??