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    上篇：問話術(shù)：如何說別人才會聽，怎么聽別人才肯說

    第七章問話場景7：面試中，正在讀心

    第一節(jié) 動機(jī)性問題引蛇出洞

    迷你場景屋：

    通過動機(jī)性問題打探求職者有著怎樣的求職動機(jī)。

    問話故事會：

    馬林是一家公司的面試官，他面試過的人不少于千人。這天，又有一個面試者來到他面前。

    求職者：您好，我是來應(yīng)聘工作的。

    馬林點頭微笑：你好，你為什么來應(yīng)聘我們公司呢？

    求職者：因為貴公司是行業(yè)里的領(lǐng)軍者，實力雄厚，是每個人都想試一試的舞臺。

    馬林：來我們公司就是為了這個？

    求職者：對，就是為了這個，我現(xiàn)在還是學(xué)習(xí)階段，不圖其他。

    馬林：嗯，這不是你的第一份工作吧？

    求職者：不是，這是第二份了。

    馬林：說說上份工作的情況，為什么辭職？

    求職者：那是個小公司，我在那里工作一年多，最后還是個普通職員，關(guān)鍵是那個公司的待遇非常不好。

    聽了這個回答，馬林微微一笑：你剛才不是說現(xiàn)在是學(xué)習(xí)階段，不圖其他的嗎？

    求職者：呃……呃，我是說對貴公司是這樣。貴公司的實力是有目共睹的，我來這兒的目的就是學(xué)習(xí)和提升的。

    馬林：說一下你選擇工作的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

    求職者：這個嘛，其實我要求也不多了。首先要有一個能施展自己才華的舞臺，當(dāng)我給公司帶來收益的時候，也期待能得到相應(yīng)的回報。

    馬林：我明白了，你離開上個公司就是因為它沒給你應(yīng)得的回報是吧？

    求職者：算是吧，不過對貴公司我不會那樣的，在這里我還是以學(xué)習(xí)為主的。

    馬林：好了，面試先到這里吧，有消息會通知你的。

    最后，馬林并沒有錄用那個人。他覺得對方太看重自己的個人利益，而且一開始就在撒謊，不誠實。

    妙問解疑：

    面試的時候，招聘方選擇的是適合于公司空缺職位的人選，這樣的人不僅要業(yè)務(wù)優(yōu)秀，為人踏實誠懇，更關(guān)鍵的，他的擇業(yè)動機(jī)要和招聘方相契合。求職者的動機(jī)多種多樣，有圖利的，有圖公司名的，有希望獲得出國發(fā)展機(jī)會的，還有希望能解決戶口的……面對這些復(fù)雜的動機(jī)，面試官如果把握不好，就很難看清求職者的真正意圖，自己也會被蒙蔽。

    馬林是個經(jīng)驗豐富的面試官，他知道只有有目的地問、有動機(jī)地問，才能問出求職者的真實想法，判斷求職者是不是適合進(jìn)入公司任職。

    按照慣例，馬林先問了對方來公司面試和辭去上份工作的原因。他想看出求職者找工作的動機(jī)是什么，是為了待遇、舞臺還是發(fā)展空間？如果求職者前后給出的理由一致，馬林就要看看本公司是不是能接受擁有這樣想法的人；如果不一致，說明對方在撒謊，是不可信的，不能錄取。

    故事中的求職者屬于后者，他聲稱應(yīng)聘馬林的公司是為了給自己一個舞臺，是為了學(xué)習(xí)，并沒有其他目的；但當(dāng)他提到自己辭掉上份工作的原因時卻說是對方待遇不好，前后矛盾。可見，求職者在故意隱瞞自己的真實動機(jī)。

    這個求職者是個很在乎個人利益的人，但為了能進(jìn)入馬林的公司就故意說不在意這方面的需求。如果馬林是個缺乏經(jīng)驗的面試官，很可能會信以為真，一旦將對方錄取，不僅是自己的失職，也是對公司的不負(fù)責(zé)任。

    故意掩藏動機(jī)的人，在應(yīng)聘中比比皆是。這樣的人，在被問到求職目的是什么時，總會說一些自己有這樣那樣的情節(jié)，能吃苦耐勞，可以接受各種挑戰(zhàn)，他來到這就是接受挑戰(zhàn)，與公司共同成長之類的話。很明顯，這是他的套話，他總想用自己身上的閃光點與公司的某一方面相契合，讓對方覺得，他是適合這個公司的。對于動機(jī)性問題，卻只字不提。

    遇到這樣的求職者，面試官就可直接問其工作動機(jī)是什么，并讓其具體說明。否則，對方就會繼續(xù)編下去，時間也會這樣白白浪費(fèi)。