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    上篇：?jiǎn)栐捫g(shù)：如何說別人才會(huì)聽，怎么聽別人才肯說

    第三章問話場(chǎng)景3：求人辦事，巧嘴問話洞悉人心

    第五節(jié) 激將法里的心理攻防術(shù)

    迷你場(chǎng)景屋：

    面對(duì)傲氣十足的人的時(shí)候，運(yùn)用適當(dāng)?shù)募⒎ǎ_(dá)到讓其為自己辦事的目的。

    問話故事會(huì)：

    美國房地產(chǎn)商約翰遜打算蓋一座寫字樓，手里的資金不是非常充裕。想來想去，他決定先用已有的100萬美元開工建設(shè)，剩余的300萬找銀行貸款。

    100萬美元很快就所剩無幾了。一天，他正好和某著名銀行的主管一起吃飯，約翰遜就說起了貸款的事。

    “我之前已經(jīng)和你們銀行的高層領(lǐng)導(dǎo)談過，他們說我的貸款沒有問題，不知進(jìn)展如何了？”

    “領(lǐng)導(dǎo)還在考慮，畢竟300萬不是個(gè)小數(shù)目。”

    “我現(xiàn)在急著用錢，最好今天就能得到消息。”

    “你在開玩笑吧，我們還有很多程序沒進(jìn)行呢。”

    他邊說邊點(diǎn)起一支雪茄，用手指了一下桌子上的一摞紙，眼神里有種居高臨下的感覺。

    “喏，這些是需要填的申請(qǐng)表，你一張都沒填啊。”

    聽了這話，約翰遜笑了笑：“你不是貸款業(yè)務(wù)的主管嗎？300萬對(duì)你來說應(yīng)該不是大數(shù)目吧？我只是想知道最新的進(jìn)展而已，你連這點(diǎn)權(quán)力都沒有？”

    聽了這話對(duì)方心頭一震，他竟然說自己沒有足夠的權(quán)力。約翰遜看出了對(duì)方的變化，心中暗喜。

    “如果你真沒有這個(gè)權(quán)力，我也不難為你了，我還可以找別人是不是？”

    “等等。”對(duì)方猛吸一口雪茄，“我去給你問問，你在這等著。”

    過了一會(huì)兒，那個(gè)高傲的主管微笑著回來了。

    “還是主管的權(quán)力大，我剛把你的事說出來，那人就說辦得差不多了，三天之后應(yīng)該可以了。怎么樣，這次你知道我的能耐了吧？”

    “那是，我從來沒有懷疑過這點(diǎn)。”

    妙問解疑：

    每個(gè)人都有不同的性格，不同性格的人說出的話也不盡相同。求人辦事的時(shí)候尤其要注意這點(diǎn)。即使開始還摸不透對(duì)方的秉性，也要在交流一段時(shí)間后仔細(xì)觀察，抓住對(duì)方性格里的弱點(diǎn)，以語相激，辦事就可能達(dá)到事半功倍的效果。

    故事中銀行主管是個(gè)性格高傲的人，自以為坐在權(quán)力之位上就可以讓所有人按照自己的程序辦事，被人求時(shí)更是如此。房地產(chǎn)商約翰遜最開始也是好言相求，但效果不佳，之后就變相地說其權(quán)力并非想象中大，意思是高看了對(duì)方。

    高傲的人最難忍受被人輕視，尤其是原本求自己的人。銀行高管內(nèi)心發(fā)生變化的深層次原因是：他的自尊受到傷害，權(quán)力受到挑戰(zhàn)。說他不行，他就偏證明給對(duì)方看，而這正是對(duì)方所期待的。

    激將法是一種心理戰(zhàn)術(shù)，是用刺激性的言語變相地鼓動(dòng)對(duì)方做某事的技巧。求人辦事的時(shí)候，如果遇到難纏、難以說話的人，就可以從尊嚴(yán)、名聲、能力等各方面給予必要刺激，讓其“短暫性發(fā)怒”，不自覺中順著我們的意思辦事，他可能還不知，而我們辦事的目的早已經(jīng)達(dá)到了。